A venda por protocolo

O kit do Renascence® por paciente

Na hora de vender o Renascence®, a base que o Dr. Lucas deixa para cada protocolo é um ExoCube e três caixas de tubo. Cada caixa tem seis tubos, e o procedimento leva 18 tubos, ou seja, três kits. O tubo é de 9 ml, com 1 ml de citrato de sódio, que é anticoagulante, e recebe 8 ml de sangue. O ExoCube, a caixinha vermelha mostrada no palco, é um por paciente, por protocolo.

A cobrança segue a área. Se a área contratada, como o abdômen, pede mais sangue, ele retira mais produto e não cobra do paciente, para deixar o resultado mais bonito. Se o paciente quer acrescentar uma área, como o deltoide, as caixas de tubo a mais são cobradas. Duas áreas grandes, como peitoral e abdômen, não cabem num só ExoCube, porque não se retira produto suficiente: são dois dias separados, dois ExoCubes, dois tratamentos e duas cobranças, mesmo quando a equipe da clínica vende os dois juntos.

Centrífuga e forno: um de cada por clínica

Pela Lipocube, fabricante do ExoCube, foi explicado que o Renascence® pede dois equipamentos médicos que não são por paciente: um de cada por clínica, comprados uma vez e reutilizados em todos os procedimentos. Os dois foram tratados como obrigatórios. Foi dito também que a centrífuga do protocolo já tem um padrão para o Renascence® e traz uma economia de tempo chamada de "gigante". Para o movimento do rotor, a imagem usada foi a do chapéu mexicano do parque de diversão.

Quanto produto o preparo rende

O Dr. Lucas exemplificou, etapa por etapa, como o kit separado para o Renascence® vira produto. Cada etapa reduz um pouco o volume, e o resultado médio, repetido mais de uma vez na conversa, é de 20 a 25 ml de produto de uso: o preenchedor, o ExoFiller.

1. Centrifugar: o quanto se separa depende muito da qualidade do sangue e de o paciente estar bem hidratado.
2. Puxar o material para seringas de 20 ml e filtrar; um pouco do produto fica no filtro.
3. Levar ao aquecimento, que densifica e diminui o volume.
4. Levar ao resfriamento, na mesma máquina, que densifica de novo.
5. Resultado: de 20 a 25 ml de produto de uso.

A caixa do Michelangelo® e o giro de estoque

Para o Michelangelo®, a necessidade é a caixa do ExoVSlim, da Promoitalia. O uso da caixa é decrescente: na primeira sessão se usa um pouco mais, na segunda um pouquinho menos, depois menos e menos. Por isso é importante o controle: o estoque precisa estar alinhado com a entrega, para não chegar a sessão seguinte, 15 dias depois, sem produto.

O Dr. Lucas contou que, quando criou o Michelangelo®, precisava fazer giro de caixa na clínica, e usou a cascata inflamatória a favor: como o paciente volta a cada 15 dias, não é preciso reservar uma caixa inteira para cada um.

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   Fechar cinco protocolos.

2. 2

   Com uma caixa, fazer a primeira sessão dos cinco pacientes.

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   Pedir a caixa seguinte, que chega em três dias.

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   Rever os pacientes 15 dias depois, já com produto.

Vender o protocolo, não a sessão

A clínica vende protocolos. É comum o paciente entrar dizendo que está bem e que quer só uma sessão; a resposta é que não se vende sessão, vende-se o protocolo. Na precificação, o detalhe mais importante é o número redondo. Quando o paciente propõe fazer só duas sessões, o alerta foi direto: vender por sessão é uma armadilha, e assim não se consegue vender o protocolo.

Na hora da venda, já se diz que são cinco sessões, e as cinco são feitas: o paciente vai estar muito feliz na terceira, mas faz a quarta e a quinta. Se ele acha que duas sessões resolvem, essa é a visão dele; aceitar pode significar não chegar a um resultado decente, com o paciente já cobrado e todos infelizes. É melhor entregar o tratamento que já se viu que tem resultado. Por ética, não se pode prometer resultado, mas é o resultado que projeta o nome da clínica e faz vender.

O papel de cada protocolo na clínica

Respondendo a um médico, o Dr. Lucas comparou os dois protocolos na clínica. O Michelangelo® tem uma base científica construída ao longo de muito mais tempo: ele o trabalha há muitos anos, transformou-o num protocolo e hoje ele já é uma marca. O Renascence® foi criado há seis meses, e a metodologia ainda está sendo criada.

O Michelangelo® gasta mais e dá mais trabalho, com mais tempo e acompanhamento, mas tem uma vantagem: a clínica roda mais, porque o paciente também procura outros serviços, como terapia injetável e sobrancelha. Para ele, é o que mais vende. Muitos procuram a clínica pelo Michelangelo® e, às vezes, sem indicação direta, são encaminhados conforme a necessidade (emagrecimento, comorbidade, saúde feminina), por exemplo para nutrólogo e fisioterapia.

Para pacientes de fora, o caminho citado foi fazer a consulta e receber os exames antes, com a consulta cobrada. Se o médico não conseguir atender, pode indicar um mentorado, e a clínica do Dr. Lucas também faz indicações aos colegas.